¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (2)
¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (2)
Hay una máxima japonesa
que reza: “Un encuentro, una oportunidad” (Ichigo-Ichie).
Cuando fui invitado a dar
la ponencia que impartí a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan
XXIII supe que era una oportunidad única, irrepetible, pues se acercaban a su
fin de ciclo y a ese sinfín de abrumadoras cuestiones sobre cómo va a enfocar
uno su vida.
“¿Ya has
pasado la IPV?” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de
Alcorcón
Con la idea de ofrecerles
una caja de herramientas general y dejar para un contacto posterior, o a la
iniciativa de cada cual, el profundizar en cada uno de los recursos, expuse por
encima demasiados conceptos. Uno de ellos fue el del PEAJE: el de reconocernos,
situarnos y valorarnos como un producto, para enfrentarnos a los
condicionantes del mercado profesional y laboral. Esos condicionantes que nos
llegarán a modo de órdenes de compra y para los cuáles hemos de saber si
estamos en disposición de vender. Si tenemos CV o, digamos, “Causa de Venta”.
¿Qué es una orden de compra?
Para mí es un perfil realista
y detallado del producto o servicio que queremos adquirir: las funciones que
queremos que cumpla, los problemas que necesitamos solucione, las propuestas y
valores que pretendemos que transmita, el plazo de tiempo que ha requerir y en
el que se ha de entregar, el presupuesto inicial a destinar, …
Una orden de compra puede
aparecer bajo la forma de una oferta de trabajo publicada en Internet, un brief
o “briefing”, el pliego de condiciones para participar en un concurso, el
condicionado para una beca o máster universitario… Una orden de compra es el
conjunto de requisitos que ha de cumplir un servicio, una idea de negocio, un
producto… o tú, como futuro alumno, profesional o empleado.
Los filósofos estoicos
decían que podemos elegir, aunque no
desear. Dicho de otro modo y aplicado a esto que nos ocupa: desearíamos que
alguien nos ofreciera un trabajo, una beca, financiación para un proyecto… pero
eso está fuera de nuestro control. Lo que sí controlamos es optar por estar o
no preparados para cuando esa “orden de compra” llegue o decidamos salir a
buscarla.
“Atención:
Peaje” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
Atención: PEAJE
Ese peaje no es otro que
el filtro que pone a tu propuesta o tu Curriculum Vitae el condicionado de
quien busca una solución productiva o de inversión que cuadre con su
presupuesto económico, sí, pero también de capacitación, resolución,
integración y proyección futura.
Una vez salvas ese filtro
y cumples con el criterio de selección se puede formar parte de esa empresa o
constituir la propia y entonces, quizá, yo también consiga un cliente. Mi
objetivo, con esa ponencia, era facilitarles atravesarel peaje, haciéndoles
pasar la IPV, una suerte de inspección preparatoria para venderse.
“Antes
del CV pasa la IPV” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII
de Alcorcón
Antes del CV, pasa la IPV
Las siglas IPV responden
a las tareas de IDENTIFICACIÓN, POSICIONAMIENTO y VALORACIÓN de uno mismo de cara a comprobar si habrá conciliación
con la orden de compra que nos pueda llegar.
En el punto 3 de las
instrucciones para cumplimentar el currículum europeo, el CV Europass, se dice “Adapte siempre su CV de manera que se
adecúe al puesto que solicita”, y también, “Destaque sus puntos fuertes en relación con lo que necesita el
empleador y céntrese en las competencias que se adecúan al puesto solicitado.”
En el punto 1 también nos
avisa: “Céntrese en lo esencial”, “Un
empleador dedica generalmente menos de un minuto a examinar un CV antes de
decidir en una primera selección si rechazarlo o tenerlo en cuenta. Muéstrese
convincente para no perder su oportunidad.”
Por tanto, no basta con
saber todo lo que somos o podemos hacer, sino saber sintetizar qué y cuánto de
ello hemos de ofrecer según cómo, dónde y cuándo se nos presente la ocasión: en
un CV, en una entrevista, una presentación o un encuentro casual en un ascensor…
Y, además, hacerlo en menos de 1 minuto.
Antes de saber lo que era el “elevator pitch”, en
2001, era seguidor de Ruben García y su web “armasdeventa.com”. Una de sus
actividades era la organización de eventos periódicos destinados a la puesta en
contacto de emprendedores e ideas de negocio: su nombre era Thursday, pues se
realizaban en jueves.
“Paco Marín: Logo Thursday Internet; Thursday Business Investments”
Elevator ‘speech’
En la agenda de los
eventos de Thursday había una primera parte de solo 25 minutos dedicada a la bienvenida
y presentación individual de todos y cada uno de los presentes donde, en menos
de un minuto, cada asistente había de resumir: Quién soy, cuál es mi empresa, qué busco y qué ofrezco. Enfrentar este
condicionante fue para mí un auténtico regalo y en contrapartida regalé a
Thursday su logo y un eslogan.
Escribir un texto
publicitario y condensar un mensaje en veinte o treinta segundos no me resulta especialmente
complicado pues llevo años haciéndolo en titulares, eslóganes, cuñas y anuncios.
Lo complejo es escribirlo sobre uno mismo sin que alguien te lo facilite pasándote
un buen brief. Para eso sirve la IPV.
Como ejemplo vimos la
célebre cita, ahora meme, de la película “La Princesa Prometida”:
“Hola; me llamo Íñigo Montoya. Tú mataste a mi padre. Prepárate a morir”.
Identificación: procedencia.
Posicionamiento: venganza. Valoración: precio a pagar. Sencillo, contundente y
en apenas 8 segundos.
En mi definición
profesional, que presenté a los alumnos como ejemplo, me Identifico con mi nombre y habilidades profesionales; me Posiciono con mi implicación y
orientación al beneficio de mis clientes; y también me Valoro dejando implícita mi trayectoria y experiencia. Y lo hago
con un speech de 30 segundos o con su
versión abreviada en tweet.
“Paco
Marín, elevator pitch y tweet” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP
Juan XXIII de Alcorcón
La visión de la misión
¿Cómo llegué a la
conclusión de que mi misión es ayudar a
mis clientes a convertir su visión de negocio en identidad corporativa, a
hacer de su misión un mensaje, de sus productos o servicios soluciones, de sus
potenciales hacer clientes y de sus clientes amigos?
Se lo debo a un libro de Ediciones Díaz de Santos llamado “El plan de marketing personal” y a que
este libro me presentara a un señor llamado Bernard Haldane y el “test
de factores constantes”.
Haldane es un ejemplo de
reconversión profesional y motivación. Médico de profesión, emigró tras la
Segunda Guerra Mundial de Inglaterra a Estados Unidos para descubrir que no le
convalidaban sus cualificaciones médicas. Allí coincidió con la vuelta a casa
de los veteranos de guerra que no encontraban empleo para sus habilidades
militares. Convencido de que podía revelarse la excelencia en cada persona,
Haldane ideó un plan para encontrar sus
logros, seleccionar las fortalezas y venderlas en forma de oferta a los
empleadores de entonces.
La lección de Haldane es que, recordando nuestras buenas experiencias, todos podemos identificar
nuestras fortalezas y descubrir habilidades que podemos transferir a nuestros
desempeños. Esos que demanda el mercado y que llenan las revistas de
artículos sobre empleabilidad.
“Enfócate
solo en lo productivo” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan
XXIII de Alcorcón )
Encontrarse a uno mismo... en el mercado
La primera de las tareas
de la IPV es la más sencilla: componer
una matriz que nos cruce a nosotros con el mercado.
Por un
lado investigar qué profesiones o habilidades demanda el mercado y qué
cualidades son apreciadas, lo que se puede encontrar tanto en blogs, revistas y
periódicos como en artículos, encuestas, e informes de consultoras de empleo.
Para hacer la matriz de ejemplo consulté publicaciones de Forbes, Sodexo,
Universia, SupeRRHHeroes, Adecco, AEDRH …
Por
otro, hablar con conocidos de diferentes entornos (familiar, escolar, social,
laboral) e identificar buenas experiencias de las que extraer cualidades o
fortalezas que hayamos mostrado a lo largo de nuestra vida.
En mi
caso encontré ejemplos de mis capacidades creativas, organizativas, de síntesis,
responsabilidad, proactividad, flexibilidad, liderazgo y
negociación/conciliación en momentos y entornos tan dispares como la EGB, el
servicio militar o la dirección de un departamento creativo.
“Matriz
de Haldane: factores constantes versus criterios de selección” Presentación de
Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
Una vez identificadas las
competencias que se repiten a lo largo de nuestra vida ya podemos cargar la
mochila y prepararnos para definir cuál es nuestra
misión: encontrar el punto equidistante entre profesión y pasión, entre
vocación y obligación. Y para eso volveremos a Japón… en la próxima publicación.
Hasta entonces, gracias
de nuevo por tu atención. Si no viste el capítulo anterior puedes encontrarlo en este blog y también en mi página de Linkedin:
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parece útil e interesante? ¿Crees que se merece compartirlo? por favor, hazlo.
¡¡¡También busco clientes entre los profesionales de hoy!!!
Paco Marín · SuS y mi Paco
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