¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (4)




¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (4)

En la ponencia impartida a principios del pasado año a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan XXIII les expuse la idea de que se consideraran un producto y, como tal, Identificaran sus atributos, se Posicionaran frente al mercado y se Valoraran.

Somos un producto porque todos “estamos” aquí para satisfacer las necesidades, los deseos o las expectativas de alguien, sea un profesor, un empleador, una institución, la sociedad misma o la persona que tenemos al lado.

Incluso si tenemos la intención de “ir a nuestra bola” siempre encontraremos que los demás tienen, en mayor o menor grado, una percepción utilitaria hacia nuestra persona. Y, en contrapartida, aun “pasando de todos”, nosotros también esperaremos que los demás nos procuren algo de sí mismos: ausencia, silencio, espacio, respeto a la intimidad…

De partida, en este mundo de relaciones y transacciones todos somos, para todos, un producto o representamos un servicio. Hasta que, por nuestras obras, se nos reconoce.


Eres un producto, ¡pero puedes convertirte en experiencia!

Cualquier alumno sabe que llega el día en el que el profesor le pregunta o le saca a la pizarra. A partir de ese momento, ese registro en la base de datos del profesor que es el “pasar lista” deja de estar solamente asociado a un nombre y una cara. Con su respuesta o su participación el alumno añade un valor, positivo o negativo, a su figura de alumno y pasa a convertirse, de un producto más, en un producto destacado que puede cumplir o no con las expectativas del profesor, del claustro y del centro: tres clientes que es necesario estudiar para conocer qué necesitan de un producto como nosotros, cuánto están dispuestos a invertir y, es más, qué desearían obtener que consiguiera convencerles de que merecemos que inviertan más.


Igual o parecido ocurrirá después con su currículum cuando llegue al departamento de personal de la empresa en la que pretenda hacer prácticas o trabajar. En principio será uno más. Si todos con los que se nos compare ofrecen lo mismo que nosotros (un CV con la experiencia académica en el caso que nos ocupa) entonces competiremos por un precio que ya estará fijado por el mercado o por el cliente, y solo aquél que sitúe al cliente en la cuasi-certeza de que va a obtener más por el mismo precio se llevará el puesto o el contrato.

Aumentar el valor que el cliente percibe de nuestra propuesta sigue un proceso similar: no podremos cambiar la valoración económica que tenga asociada al puesto si no alteramos la percepción que tiene del propio valor del puesto: hasta dónde puede contribuir éste en la eficiencia y rentabilidad diarias de la empresa. Cuánto perdería de no contar con nuestra “especialidad”.

Hay dos vías para evolucionar de producto a experiencia: la primera es con el “uso” que hacen de uno; requiere oportunidad de ser empleado y tiempo para demostrar la valía, acumulando experiencia que retroalimenta nuestro valor. Pero antes “hay que entrar”.

Es como aquel chiste que Forges publicó en los años 70, creo recordar, en el semanario de humor “Hermano Lobo”1 (versión española del francés “Charlie Hebdo”): “¿Puedo pasar?”, pregunta Romerales, “No; necesita un pase”, contesta el conserje; “¿y cómo consigo un pase?”, vuelve a preguntar Romerales, “pasando”, responde el conserje.

Este círculo vicioso que es el acceso a la contratación se puede hackear mediante la segunda vía: anticipar la experiencia. No “vender” el trabajador sino las ventajas del desempeño. Y para ello también hay diferentes maneras de conseguirlo.


Anticipando la experiencia: niveles 1 a 3

“La felicidad está en la sala de espera de la felicidad” 2, decía Eduardo Punset. Si consideramos el satisfacer las propias necesidades como una forma de proto-felicidad, la idea de que algo pueda satisfacernos ya nos está predisponiendo satisfactoriamente hacia esa satisfacción. En publicidad hay un adagio de Elmer Wheeler que dice “no vendas la chuleta, vende el chisporroteo de la carne en la parrilla”3.


 “De Producto a Experiencia” Anexo a presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


1] Nivel básico: Premiumízate
Haz “Premium” tu oferta incorporando valores agregados más allá de la formación o experiencia a reseñar. El objetivo es transplantar la valoración; transmitir cómo sería contar con las capacidades y recursos que has empleado en otros ámbitos y situaciones. Uno de los aditivos “premium” que más parece valorarse últimamente es el voluntariado. Para saber dónde aplicarlos volvamos a tomar como referencia los apartados del CV Europass:

  • ·      Objetivo Profesional: definir lo que pretendemos conseguir en el contexto de la empresa a la que nos dirigimos nos muestra enfocados, comprometidos y denota responsabilidad
  • ·      Competencias: capacidades y actitudes comunicativas, técnicas, de gestión u organización nos enriquecen como producto
  • ·      Información adicional: se anticipa la experiencia de una contratación acertada con enlaces a publicaciones, cursos recibidos, participación en proyectos, asistencia a seminarios o conferencias, recomendaciones o valoraciones de formadores, distinciones o premios, actividades de voluntariado, afiliaciones…
  • ·      Anexos: títulos, diplomas y certificaciones dan veracidad a la oferta
Para encontrar tus propios aditivos puedes echar mano de la “Matriz de Haldane”.


2] Nivel avanzado: tus propuestas de valor
Estudia a tu potencial cliente y descubre, más allá del puesto a cubrir, el producto a entregar o el servicio a prestar, qué necesidades necesitarían ver satisfechas y a qué problemas puedes aportar soluciones.


  • ·      Propuestas de valor que suman: son bienvenidas todas las propuestas que mejoran el rendimiento, las que permiten el acceso a información, tecnologías y redes, y las que facilitan o agilizan las tareas del posible cliente.4

  • ·      Propuestas de valor que “restan”: a veces, el cliente no necesita que le aporten sino que le liberen: reducir sus costes, eliminar riesgos, descargarle de responsabilidades, asumir tareas impropias de su objeto fundamental o “core” del negocio. Esto último es la base del outsourcing, la externalización de servicios.5

  • ·      Propuestas de valor que multiplican: algunos valores son sinérgicos; además de cumplir su función llevan aparejado un beneficio adicional que percibe el cliente y aumenta el propio valor, como la personalización, el diseño o la innovación.6


3] Nivel Dios: El Diferencial
¿Hay algo que solo sepas hacer tú, que se reconozca como tuyo y que quieran pagarte por ello? ¡Enhorabuena!, además de haber casi encontrado tu ikigai, ya tienes la mitad del trabajo hecho. La otra mitad es no dormirte en los laureles manteniendo el interés y la demanda de esa exclusividad y el estatus que lleva aparejada.

No hablo solo de arte, de música, de diseño o de libros de gurús; ese “know how” particular, ese carisma, también es aplicable a la gestión empresarial, a la investigación, la comunicación o las relaciones interpersonales. Seguro que conoces casos ejemplares, de directivos de empresa a entrenadores deportivos, de responsables médicos a presentadores de televisión.

 

“IPV: Calcula y pon tu precio” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


Precio, Coste y valor: la fórmula PCV

Definidos estos tres niveles de la escala de valor ya tenemos ubicado el vértice “V” de lo que en los años finales del siglo pasado se conoció como “El Triángulo del Beneficio”. Los otros dos, el Precio “P” y el Coste “C” son fundamentales para el capítulo que nos ocupa. La relación entre los tres podríamos definirla cómo:

“Para realizarme, económicamente hablando, ¿cuánto más tengo que ganar por encima de lo que gasto y que mi cliente esté dispuesto a perder a cambio de lo que le ofrezco?”

En este enunciado el precio es lo que el cliente pierde, el valor es lo que el cliente cree que gana y el coste es la suma de esfuerzos y recursos con los que compongo lo que le ofrezco.

¿Por qué el valor lo define el cliente? Primero porque es quien va a pagar lo que esté dispuesto a pagar, y segundo porque el valor es una percepción subjetiva, natural o condicionada, pero suya. De esa idea que tiene de lo que vale o no vale la pena pagar y de la capacidad que tengamos de influir en ella dependerá la remuneración de nuestro propio trabajo.



Las dos caras de la remuneración: salario y facturación

Antes de incorporarse al mercado laboral es bueno conocer la diferencia de remuneración que existe entre percibir un sueldo y emitir una factura. Esta “confusión” se evidencia en muchas ofertas de trabajo que pueden verse en algunas redes online de contratación, ofertas que requieren un profesional externo, no integrable en plantilla, y que, para indicar la remuneración, emplean la palabra “sueldo”.

No; el precio que pone un autónomo a su trabajo no tiene nada que ver con un sueldo. Incluso si es un TRADE o TAED (Trabajador Autónomo Económicamente Dependiente)7 que cobra mensualmente un fee de su cliente, no es lo mismo. Un “sueldo” es la cantidad neta que un empleado se lleva a casa y a la que adicionalmente se suman otras cantidades (“soluciones de retribución flexible”7 que también percibe aunque no en dinero sino, por ejemplo, en  cheques restaurante o de guardería) hasta formar un “bruto” que es lo que habitualmente se expresa en la oferta de empleo.

La factura de un proveedor (lo que ve todo empleado que solicite un presupuesto) es, en cambio, un “bruto” del que se van restando cantidades (impuestos y gastos principalmente) hasta quedar un neto que es lo que realmente cobra por su trabajo.

Esto es fácil de ver en esta comparativa de fórmulas:

“Remuneraciones comparadas” Anexo a presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


Esto no quiere decir que ser asalariado sea mejor o que del salario (bruto) no se detraigan los gastos de actividad (luz, conectividad, equipamiento) imputables al trabajador. Solo significa que un empleado no ha de suponer que el importe de una factura va integro al bolsillo del proveedor, de la misma manera que su salario neto, en cambio, sí lo haría.

Para ser un buen cliente (el objeto final de toda esta extensa cháchara por entregas) no basta con saber hacer una orden de compra impecable, también es necesario saber qué está presupuestando el proveedor y el porqué de ese cuánto. Hay que reconocer también las propuestas de valor en los demás.

Ajustar el precio con un proveedor significa “ser justos”. Encontrar “El Precio Justo” NO es un juego: es un trabajo que hacemos por separado cliente y proveedor para luego cerrarlo juntos en un mismo lado de la mesa, nunca enfrentados, pues tenemos un objetivo común: win-win.

La mejor manera de empatizar (si vas a ser un empleado) con la situación de un proveedor, o de prepararte para cuando tengas que facturar es despejar esta sencilla fórmula: “P=C+V”.


“Precio=Coste+Valor” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

La “P” de precio aparece al principio de la ecuación porque no es conveniente fijar el precio de un trabajo de “atrás hacia delante”, es decir, partiendo desde lo que nos cuesta hacerlo y sumándole un margen de beneficio para obtener un precio que someter a la valoración del cliente. Tampoco nos hacemos un favor si fijamos el precio en función del mercado, intentando cubrir los costes y sacrificando lo menos posible el valor.

El precio, como el posicionamiento, es un objetivo. Ha de intentar acercarnos lo más posible a la idea del cuánto nos valoramos, hasta qué punto queremos ser remunerados. Y después de encontrar ese precio justo, tanto para nosotros cuanto para el cliente, hemos de estudiar a fondo nuestros costes y ver si aún podemos optimizarlos para extraer más beneficio e, incluso, si parte de ese beneficio es posible trasladárselo también al cliente. En más de una ocasión el importe de mis facturas ha sido inferior al del presupuesto previamente aceptado, generando más propuestas de valor: reducción de costes para el cliente (en otra ocasión hablaré del servicio “pos-venga”) y honestidad.


“Lo que cuesta una hora de trabajo”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón



Repartiendo la tarta del precio

El elemento más práctico para elaborar un precio es usar como marco de referencia la unidad de tiempo: la “hora”. Todos los elementos que intervienen en la prestación de un servicio pueden expresarse en forma de porcentajes, como si dividiéramos la tarea en porciones, como los trozos a repartir de una tarta.

El trozo más grande de la tarta es el que dará de comer: tus honorarios por trabajar. Representa el dinero del que vas a vivir, el que debería cubrir tus necesidades,
y el que el mercado (según tendencia) o las instituciones (según convenio) deciden que corresponde a la profesión y el puesto que puedas ejercer. 




“Porción: tus honorarios”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


Reservada esa porción para tu “sueldo” apartarás también un trozo para Hacienda y la Seguridad Social: tus contribuciones al estado que te cobija, te da servicios y, esperémoslo, te ampare cuando no te puedas auto-sostener. Otro trozo irá para los gastos de actividad, otro para la gestoría y para el banco, uno especial para los gastos de conectividad, equipos, formación y recursos varios… 



“Porciones: tus gastos”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


Mas, ¡ojo!, cuidado al repartir; hay que dejar un poco para el futuro (ahorrar e invertir) y otro poco para el “porque-yo-lo-valgo” (pluses de eficiencia y tiempo de respuesta) o “por-lo-que-me-lo-he-currado-para-llegar hasta aquí” (plus de experiencia); esta ración de premio pagaría tus deseos, no tus necesidades, y, si sobra tus caprichos. Más adelante volveremos con esto.

Si calculas el número de horas que pretendes trabajar al día (lo sé, lo sé; al final se hacen montón de horas imprevistas y no remunerables fuera de jornada y en findes, pero de momento estamos elaborando un supuesto) puedes dividir cualquiera de esas cantidades hasta extraer su coste por hora y luego aplicarlo a tu tarta. ¿No sabes lo que cuestan porque no tienes experiencia? No hay problema; siempre tenemos Internet, YouTube, profesores y profesionales a los que podemos consultar y, sí, esos expertos en economía general básica que son los padres.

Por ejemplo, puedes encontrar en Internet lo que se paga por realizar un trabajo de las características del que quieres hacer. ¿Cuota de autónomos? Redondeando (descuentos e incentivos aparte), mínimo 300€/mes (factures o no; cobres o no). ¿Hacienda? Desde un 15% de lo que pretendas ingresar. Gastos de servicio: ¿cuánto te cuesta a la hora la línea de móvil con conexión a Internet? ¿y el portátil, el Smartphone, el software…? Gastos de actividad: ¿Usas transporte? si solo trabajas desde tu habitación, mira en la factura de la luz, el recibo de la comunidad de vecinos, el del IBI o el alquiler del piso, luego extrapola lo que consumes de luz, vivienda y suelo en función del espacio que requieres para trabajar. Gestoría y banca: mientras aún se es joven puede optarse a cuentas bancarias sin gastos (ni remuneración), pero para presentar los impuestos hay que pagar con dedicación o con dinero: o encuentras tiempo y aprendes a hacerlo tú o tendrás que contratar gestoría (con las más baratas, online, también tendrás que hacer mucho del trabajo tú)…

Hasta aquí los gastos internos, aquellos que dependen de tu esfuerzo y de los recursos que posees, y los gastos externos, esos otros que incorporas de fuera comprando, alquilando o accediendo a ellos para poder realizar la actividad. Ahora vamos con los beneficios.





“Porciones: tus beneficios”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón




Porque yo lo valgo… y porque me lo deberé

Ahora hay que atender a esas dos porciones de tarta a las que Kiyosaki se refiere cuando dice su mantra de “Páguese a usted mismo primero”8. Esos dos trozos que se reservan a los invitados que están por venir y que otro se los come porque tiene hambre.

Primero, las malas noticias: la vida es larga, con altibajos e imprevisible. Por eso la llamamos V.I.D.A. por lo volatil, incierta, difícil y ambigua que es. Conviene ir haciendo hucha hoy, no solo de dinero, también de recursos por cómo te puedan venir dadas. Se lo debes a tu “yo” del mañana.





“Trabaja para ti”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Después, las malas noticias; resulta paradójico pero a la larga muchos de los valores añadidos o las trabajadas propuestas de valor se penalizan, por lo que es importante que las vayas integrando en tu precio como un activo irrenunciable que posees.

He estado años leyendo en la letra pequeña de algunos comunicados del banco una frase de salvaguarda que, he comprobado, puede aplicarse tanto a lo financiero como a lo laboral o lo social: “Rentabilidades pasadas no presuponen rentabilidades futuras”.



“Planifica, invierte y ahorra”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Más o menos se puede traducir en que el patrimonio que vas acumulando a lo largo de años de profesión y que te da una rentabilidad en forma de categoría y remuneración puede no resultar igual de valioso en el futuro:


  • ·      Llegarás a una edad en la que más de la mitad de tus años serán de vida laboral; en el camino sobrevendrá un “cambio de paradigma” y empezarás a recibir presiones para que “olvides” lo aprendido y te recicles, sí o sí, profesionalmente. Adiós al valor añadido de la experiencia.
  • ·      Es posible que descubras un sistema o un proceso que permita ahorrar tiempo de trabajo. Ese ahorro de tiempo debería traducirse directamente en beneficio para ti pero se considerará al revés: si puedes hacer el trabajo en menos tiempo “deberías” cobrar menos por el trabajo ya que “empleas” menos tiempo en hacerlo. Adiós a los valores de innovación y eficiencia.
  • ·      Adquieres una visión general del flujo en el que se integra tu trabajo y, además de hacer tu tarea específica, se te da bien organizar la salida de trabajo desde la fase anterior y facilitar la recepción de tu trabajo en la fase posterior. Al final tu tarea se expande hacia atrás y hacia delante porque “como a ti se te da bien”… Sin embargo tu remuneración no se expande por asumir nuevas responsabilidades. Adiós a los valores añadidos de diseño, accesibilidad y comodidad/utilidad.

Tranquilidad, no hay por que exaltarse ni indignarse. Simplemente sigue trabajando y págate a ti mism@ primero, porque tú lo vales…y lo sabes.

¡A jugaaaar!… 

Eres un producto, serás una experiencia, pero ante todo eres un ser humano soportado por emociones, dirigido por la razón, a veces viceversa, y son tus actitudes y aptitudes las que te van a llevar donde te propongas.

Dentro de ti existe un portal de acceso a esa dimensión y, estás de suerte, tú tienes la llave.

Sí, la “TrifuerzAAA”; pero no la de Zelda, sino otra en la que tú, y no Link, eres protagonista.




“TrifuerzAAA”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón


Pero esa es otra historia y merece ser contada en otra ocasión; hasta entonces, gracias de nuevo por tu atención. Si no viste los capítulos anteriores puedes encontrarlos en este blog y también en mi página de Linkedin:



https://www.linkedin.com/pulse/quieres-ser-mi-cliente-podr%25C3%25ADas-3-paco-mar%25C3%25ADn

Si te ha gustado o te parece útil e interesante… ¿crees que se merece compartirlo? por favor, hazlo. ¡¡¡También busco clientes entre los profesionales de hoy!!!

Y si no te ha gustado o discrepas en algo, por favor, cuéntamelo también para que lo discutamos y aprenda. Gracias!

Paco Marín · SuS y mi Paco


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Más info: 




(4) En nuestros clientes ya sean corporaciones o profesionales autónomos he identificado numerosas muestras de propuestas de valor que suman, por ejemplo: la devolución de los impuestos en las compras no resultaría tan ventajosa para el turista extracomunitario sin la gestión Tax Free que Global Blue agiliza con sus procesos; tampoco sería ventajosa para el comercio nacional quien, con Global Blue, se beneficia no solo de sus herramientas y servicios, sino de los valores añadidos que genera su dinámica Tax Free: inteligencia de negocio, asesoramiento y orientación comercial, marketing, formación, etc.


(5) Una propuesta de valor que resta y modelo de negocio curioso es aquel en que descargamos al cliente de aquello que tiene pero no quiere tener; un ejemplo: los centros de pediculosis como None On Top.

(6) British Sandwich Factory se apoya en estos tres aspectos, la personalización, el diseño y la innovación para mantener, con las recetas exclusivas de sus sándwiches y ensaladas, el interés y la fidelidad de los clientes hacia sus productos.



(9) https://www.richdad.com/always-pay-yourself-first



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