¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (4)
¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (4)
En la ponencia impartida
a principios del pasado año a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP
Juan XXIII les expuse la idea de que se consideraran un producto y, como tal, Identificaran sus atributos, se Posicionaran frente al mercado y se Valoraran.
Somos un producto porque
todos “estamos” aquí para satisfacer las necesidades, los deseos o las
expectativas de alguien, sea un profesor, un empleador, una institución, la
sociedad misma o la persona que tenemos al lado.
Incluso si tenemos la
intención de “ir a nuestra bola” siempre encontraremos que los demás tienen, en
mayor o menor grado, una percepción utilitaria hacia nuestra persona. Y, en
contrapartida, aun “pasando de todos”, nosotros también esperaremos que los
demás nos procuren algo de sí mismos: ausencia, silencio, espacio, respeto a la
intimidad…
De partida, en este mundo
de relaciones y transacciones todos somos, para todos, un producto o
representamos un servicio. Hasta que, por nuestras obras, se nos reconoce.
Eres un producto, ¡pero puedes convertirte en experiencia!
Cualquier alumno sabe que llega el día en el que el profesor le pregunta o le saca a la pizarra. A partir de ese momento, ese registro en la base de datos del profesor que es el “pasar lista” deja de estar solamente asociado a un nombre y una cara. Con su respuesta o su participación el alumno añade un valor, positivo o negativo, a su figura de alumno y pasa a convertirse, de un producto más, en un producto destacado que puede cumplir o no con las expectativas del profesor, del claustro y del centro: tres clientes que es necesario estudiar para conocer qué necesitan de un producto como nosotros, cuánto están dispuestos a invertir y, es más, qué desearían obtener que consiguiera convencerles de que merecemos que inviertan más.
Igual o parecido ocurrirá
después con su currículum cuando llegue al departamento de personal de la
empresa en la que pretenda hacer prácticas o trabajar. En principio será uno
más. Si todos con los que se nos compare ofrecen lo mismo que nosotros (un CV
con la experiencia académica en el caso que nos ocupa) entonces competiremos
por un precio que ya estará fijado por el mercado o por el cliente, y solo
aquél que sitúe al cliente en la cuasi-certeza de que va a obtener más por el
mismo precio se llevará el puesto o el contrato.
Aumentar el valor que el
cliente percibe de nuestra propuesta sigue un proceso similar: no podremos
cambiar la valoración económica que tenga asociada al puesto si no alteramos la
percepción que tiene del propio valor del puesto: hasta dónde puede contribuir
éste en la eficiencia y rentabilidad diarias de la empresa. Cuánto perdería de
no contar con nuestra “especialidad”.
Hay dos vías para
evolucionar de producto a experiencia: la primera es con el “uso” que hacen de
uno; requiere oportunidad de ser empleado y tiempo para demostrar la valía,
acumulando experiencia que retroalimenta nuestro valor. Pero antes “hay que
entrar”.
Es como aquel chiste que
Forges publicó en los años 70, creo recordar, en el semanario de humor “Hermano
Lobo”1 (versión española del francés “Charlie Hebdo”): “¿Puedo
pasar?”, pregunta Romerales, “No; necesita un pase”, contesta el conserje; “¿y
cómo consigo un pase?”, vuelve a preguntar Romerales, “pasando”, responde el
conserje.
Este círculo vicioso que
es el acceso a la contratación se puede hackear
mediante la segunda vía: anticipar la
experiencia. No “vender” el trabajador sino las ventajas del desempeño. Y
para ello también hay diferentes maneras de conseguirlo.
Anticipando la experiencia: niveles 1 a 3
“La felicidad está en la sala de espera de la felicidad” 2, decía Eduardo Punset. Si consideramos el satisfacer las propias necesidades como una forma de proto-felicidad, la idea de que algo pueda satisfacernos ya nos está predisponiendo satisfactoriamente hacia esa satisfacción. En publicidad hay un adagio de Elmer Wheeler que dice “no vendas la chuleta, vende el chisporroteo de la carne en la parrilla”3.
“De Producto a Experiencia” Anexo a presentación de
Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
1] Nivel básico: Premiumízate
Haz “Premium” tu oferta
incorporando valores agregados más allá de la formación o experiencia a reseñar.
El objetivo es transplantar la valoración; transmitir cómo sería contar con las
capacidades y recursos que has empleado en otros ámbitos y situaciones. Uno de
los aditivos “premium” que más parece valorarse últimamente es el voluntariado.
Para saber dónde aplicarlos volvamos a tomar como referencia los apartados del CV
Europass:
- · Objetivo
Profesional: definir lo que pretendemos conseguir en el contexto de la empresa
a la que nos dirigimos nos muestra
enfocados, comprometidos y denota responsabilidad
- · Competencias:
capacidades y actitudes
comunicativas, técnicas, de gestión u organización nos enriquecen como producto
- · Información
adicional: se anticipa la
experiencia de una contratación acertada con enlaces a publicaciones, cursos
recibidos, participación en proyectos, asistencia a seminarios o conferencias,
recomendaciones o valoraciones de formadores, distinciones o premios,
actividades de voluntariado, afiliaciones…
- · Anexos: títulos, diplomas y certificaciones dan veracidad a la oferta
Para encontrar tus
propios aditivos puedes echar mano de la “Matriz de Haldane”.
2] Nivel avanzado: tus propuestas de valor
Estudia a tu potencial
cliente y descubre, más allá del puesto a cubrir, el producto a entregar o el
servicio a prestar, qué necesidades necesitarían ver satisfechas y a qué
problemas puedes aportar soluciones.
- · Propuestas
de valor que suman: son
bienvenidas todas las propuestas que mejoran el rendimiento, las que permiten
el acceso a información, tecnologías y redes, y las que facilitan o agilizan
las tareas del posible cliente.4
- · Propuestas
de valor que “restan”: a veces,
el cliente no necesita que le aporten sino que le liberen: reducir sus costes,
eliminar riesgos, descargarle de responsabilidades, asumir tareas impropias de
su objeto fundamental o “core” del negocio. Esto último es la base del outsourcing, la externalización de
servicios.5
- · Propuestas
de valor que multiplican: algunos
valores son sinérgicos; además de cumplir su función llevan aparejado un
beneficio adicional que percibe el cliente y aumenta el propio valor, como la
personalización, el diseño o la innovación.6
3] Nivel Dios: El Diferencial
¿Hay algo que solo sepas
hacer tú, que se reconozca como tuyo y que quieran pagarte por ello? ¡Enhorabuena!,
además de haber casi encontrado tu
ikigai, ya tienes la mitad del trabajo hecho. La otra mitad es
no dormirte en los laureles manteniendo el interés y la demanda de esa
exclusividad y el estatus que lleva aparejada.
No hablo solo de arte, de música, de diseño o de libros de gurús; ese “know how” particular, ese carisma, también es aplicable a la gestión empresarial, a la investigación, la comunicación o las relaciones interpersonales. Seguro que conoces casos ejemplares, de directivos de empresa a entrenadores deportivos, de responsables médicos a presentadores de televisión.
No hablo solo de arte, de música, de diseño o de libros de gurús; ese “know how” particular, ese carisma, también es aplicable a la gestión empresarial, a la investigación, la comunicación o las relaciones interpersonales. Seguro que conoces casos ejemplares, de directivos de empresa a entrenadores deportivos, de responsables médicos a presentadores de televisión.
“IPV:
Calcula y pon tu precio” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan
XXIII de Alcorcón
Definidos estos tres
niveles de la escala de valor ya tenemos ubicado el vértice “V” de lo que en los años finales del siglo pasado se conoció
como “El Triángulo del Beneficio”. Los otros dos, el Precio “P” y el Coste “C” son fundamentales para el capítulo que nos ocupa. La relación
entre los tres podríamos definirla cómo:
“Para realizarme, económicamente hablando, ¿cuánto
más tengo que ganar por encima de lo que gasto y que mi cliente esté dispuesto
a perder a cambio de lo que le ofrezco?”
En este enunciado el precio es lo que el cliente pierde, el valor es lo que el cliente cree que
gana y el coste es la suma de
esfuerzos y recursos con los que compongo lo que le ofrezco.
¿Por qué el valor lo define el cliente? Primero porque es quien va a pagar lo que esté
dispuesto a pagar, y segundo porque el valor es una percepción subjetiva,
natural o condicionada, pero suya. De esa idea que tiene de lo que vale o no
vale la pena pagar y de la capacidad que tengamos de influir en ella dependerá
la remuneración de nuestro propio trabajo.
Las dos caras de la remuneración: salario y
facturación
Antes de incorporarse al
mercado laboral es bueno conocer la diferencia de remuneración que existe entre
percibir un sueldo y emitir una factura. Esta “confusión” se evidencia en muchas
ofertas de trabajo que pueden verse en algunas redes online de contratación,
ofertas que requieren un profesional externo, no integrable en plantilla, y que,
para indicar la remuneración, emplean la palabra “sueldo”.
No; el precio que pone un
autónomo a su trabajo no tiene nada que ver con un sueldo. Incluso si es un TRADE
o TAED (Trabajador Autónomo Económicamente Dependiente)7 que cobra
mensualmente un fee de su cliente, no es lo mismo. Un “sueldo” es la cantidad
neta que un empleado se lleva a casa y a la que adicionalmente se suman otras
cantidades (“soluciones de retribución flexible”7 que también percibe
aunque no en dinero sino, por ejemplo, en cheques restaurante o de guardería) hasta formar un
“bruto” que es lo que habitualmente se expresa en la oferta de empleo.
La factura de un
proveedor (lo que ve todo empleado que solicite un presupuesto) es, en cambio,
un “bruto” del que se van restando cantidades (impuestos y gastos
principalmente) hasta quedar un neto que es lo que realmente cobra por su
trabajo.
“Remuneraciones comparadas” Anexo a presentación de
Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
Esto no quiere decir que
ser asalariado sea mejor o que del salario (bruto) no se detraigan los gastos
de actividad (luz, conectividad, equipamiento) imputables al trabajador. Solo
significa que un empleado no ha de suponer que el importe de una factura va
integro al bolsillo del proveedor, de la misma manera que su salario neto, en
cambio, sí lo haría.
Para ser un buen cliente
(el objeto final de toda esta extensa cháchara por entregas) no basta con saber
hacer una orden de compra impecable, también es necesario saber qué está
presupuestando el proveedor y el porqué de ese cuánto. Hay que reconocer
también las propuestas de valor en los demás.
Ajustar el precio con un
proveedor significa “ser justos”. Encontrar “El Precio Justo” NO es un juego:
es un trabajo que hacemos por separado cliente y proveedor para luego cerrarlo
juntos en un mismo lado de la mesa, nunca enfrentados, pues tenemos un objetivo
común: win-win.
“Precio=Coste+Valor”
Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
La “P” de precio aparece
al principio de la ecuación porque no es conveniente fijar el precio de un
trabajo de “atrás hacia delante”, es decir, partiendo desde lo que nos cuesta
hacerlo y sumándole un margen de beneficio para obtener un precio que someter a
la valoración del cliente. Tampoco nos hacemos un favor si fijamos el precio en
función del mercado, intentando cubrir los costes y sacrificando lo menos
posible el valor.
El precio, como el posicionamiento, es un objetivo. Ha
de intentar acercarnos lo más posible a la idea del cuánto nos valoramos, hasta
qué punto queremos ser remunerados. Y después de encontrar ese precio justo,
tanto para nosotros cuanto para el cliente, hemos de estudiar a fondo nuestros
costes y ver si aún podemos optimizarlos para extraer más beneficio e, incluso,
si parte de ese beneficio es posible trasladárselo también al cliente. En más
de una ocasión el importe de mis facturas ha sido inferior al del presupuesto
previamente aceptado, generando más propuestas de valor: reducción de costes para
el cliente (en otra ocasión hablaré del servicio “pos-venga”) y honestidad.
“Lo que cuesta una hora de trabajo”. Presentación de
Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
Repartiendo la tarta del precio
El elemento más práctico para elaborar un precio es usar como marco de referencia la unidad de tiempo: la “hora”. Todos los elementos que intervienen en la prestación de un servicio pueden expresarse en forma de porcentajes, como si dividiéramos la tarea en porciones, como los trozos a repartir de una tarta.
El trozo más grande de la tarta es el que dará de
comer: tus honorarios por trabajar. Representa el dinero del que vas a vivir,
el que debería cubrir tus necesidades,
y el que el mercado (según tendencia) o las instituciones (según convenio) deciden que corresponde a la profesión y el puesto que puedas ejercer.
y el que el mercado (según tendencia) o las instituciones (según convenio) deciden que corresponde a la profesión y el puesto que puedas ejercer.
“Porción:
tus honorarios”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de
Alcorcón
Reservada esa porción
para tu “sueldo” apartarás también un trozo para Hacienda y la Seguridad Social:
tus contribuciones al estado que te cobija, te da servicios y, esperémoslo, te
ampare cuando no te puedas auto-sostener. Otro trozo irá para los gastos de
actividad, otro para la gestoría y para el banco, uno especial para los gastos
de conectividad, equipos, formación y recursos varios…
“Porciones:
tus gastos”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de
Alcorcón
Mas, ¡ojo!, cuidado al
repartir; hay que dejar un poco para el futuro (ahorrar e invertir) y otro poco
para el “porque-yo-lo-valgo” (pluses de eficiencia y tiempo de respuesta) o
“por-lo-que-me-lo-he-currado-para-llegar hasta aquí” (plus de experiencia);
esta ración de premio pagaría tus deseos, no tus necesidades, y, si sobra tus caprichos. Más adelante volveremos con esto.
Si calculas el número de horas que pretendes trabajar al día (lo sé, lo sé; al final se hacen montón de horas imprevistas y no remunerables fuera de jornada y en findes, pero de momento estamos elaborando un supuesto) puedes dividir cualquiera de esas cantidades hasta extraer su coste por hora y luego aplicarlo a tu tarta. ¿No sabes lo que cuestan porque no tienes experiencia? No hay problema; siempre tenemos Internet, YouTube, profesores y profesionales a los que podemos consultar y, sí, esos expertos en economía general básica que son los padres.
Por ejemplo, puedes encontrar en Internet lo que se paga por realizar un trabajo de las características del que quieres hacer. ¿Cuota de autónomos? Redondeando (descuentos e incentivos aparte), mínimo 300€/mes (factures o no; cobres o no). ¿Hacienda? Desde un 15% de lo que pretendas ingresar. Gastos de servicio: ¿cuánto te cuesta a la hora la línea de móvil con conexión a Internet? ¿y el portátil, el Smartphone, el software…? Gastos de actividad: ¿Usas transporte? si solo trabajas desde tu habitación, mira en la factura de la luz, el recibo de la comunidad de vecinos, el del IBI o el alquiler del piso, luego extrapola lo que consumes de luz, vivienda y suelo en función del espacio que requieres para trabajar. Gestoría y banca: mientras aún se es joven puede optarse a cuentas bancarias sin gastos (ni remuneración), pero para presentar los impuestos hay que pagar con dedicación o con dinero: o encuentras tiempo y aprendes a hacerlo tú o tendrás que contratar gestoría (con las más baratas, online, también tendrás que hacer mucho del trabajo tú)…
Hasta aquí los gastos internos, aquellos que dependen de tu esfuerzo y de los recursos que posees, y los gastos externos, esos otros que incorporas de fuera comprando, alquilando o accediendo a ellos para poder realizar la actividad. Ahora vamos con los beneficios.
“Porciones:
tus beneficios”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de
Alcorcón
Porque yo lo valgo… y porque me lo deberé
Ahora hay que atender a esas dos porciones de tarta a las que Kiyosaki se refiere cuando dice su mantra de “Páguese a usted mismo primero”8. Esos dos trozos que se reservan a los invitados que están por venir y que otro se los come porque tiene hambre.
Primero, las malas
noticias: la vida es larga, con altibajos e imprevisible. Por eso la llamamos V.I.D.A. por lo volatil, incierta, difícil
y ambigua que es. Conviene ir haciendo hucha hoy, no solo de dinero, también de
recursos por cómo te puedan venir dadas. Se
lo debes a tu “yo” del mañana.
“Trabaja
para ti”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de
Alcorcón
Después, las malas
noticias; resulta paradójico pero a la larga muchos de los valores añadidos o las
trabajadas propuestas de valor se penalizan, por lo que es importante que las
vayas integrando en tu precio como un activo irrenunciable que posees.
He estado años leyendo en
la letra pequeña de algunos comunicados del banco una frase de salvaguarda que, he
comprobado, puede aplicarse tanto a lo financiero como a lo laboral o lo
social: “Rentabilidades pasadas no presuponen rentabilidades futuras”.
“Planifica,
invierte y ahorra”. Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII
de Alcorcón
Más o menos se puede
traducir en que el patrimonio que vas acumulando a lo largo de años de profesión
y que te da una rentabilidad en forma de categoría y remuneración puede no resultar
igual de valioso en el futuro:
- · Llegarás a una edad en la que más de la mitad de tus
años serán de vida laboral; en el camino sobrevendrá un “cambio de paradigma” y
empezarás a recibir presiones para que “olvides” lo aprendido y te recicles, sí
o sí, profesionalmente. Adiós al valor
añadido de la experiencia.
- · Es posible que descubras un sistema o un proceso
que permita ahorrar tiempo de trabajo. Ese ahorro de tiempo debería traducirse directamente
en beneficio para ti pero se considerará al revés: si puedes hacer el trabajo
en menos tiempo “deberías” cobrar menos por el trabajo ya que “empleas” menos
tiempo en hacerlo. Adiós a los valores
de innovación y eficiencia.
- · Adquieres una visión general del flujo en el que se integra tu trabajo y, además de hacer tu tarea específica, se te da bien organizar la salida de trabajo desde la fase anterior y facilitar la recepción de tu trabajo en la fase posterior. Al final tu tarea se expande hacia atrás y hacia delante porque “como a ti se te da bien”… Sin embargo tu remuneración no se expande por asumir nuevas responsabilidades. Adiós a los valores añadidos de diseño, accesibilidad y comodidad/utilidad.
Tranquilidad, no hay por
que exaltarse ni indignarse. Simplemente sigue trabajando y págate a ti mism@ primero, porque tú lo
vales…y lo sabes.
¡A jugaaaar!…
¡A jugaaaar!…
Eres un producto, serás una experiencia, pero ante todo eres un ser humano soportado por emociones, dirigido por la razón, a veces viceversa, y son tus actitudes y aptitudes las que te van a llevar donde te propongas.
Dentro de ti existe un portal de acceso a esa dimensión y, estás de suerte, tú tienes la llave.
Sí, la “TrifuerzAAA”; pero no la de Zelda, sino otra en la que tú, y no Link, eres protagonista.
“TrifuerzAAA”.
Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón
Pero esa es otra historia
y merece ser contada en otra ocasión; hasta entonces, gracias de nuevo por tu
atención. Si no viste los capítulos anteriores puedes encontrarlos en este blog y también en mi página de Linkedin:
https://www.linkedin.com/pulse/quieres-ser-mi-cliente-podr%25C3%25ADas-3-paco-mar%25C3%25ADn
Si te ha gustado o te
parece útil e interesante… ¿crees que se merece compartirlo? por favor, hazlo.
¡¡¡También busco clientes entre los profesionales de hoy!!!
Y si no te ha gustado o
discrepas en algo, por favor, cuéntamelo también para que lo discutamos y
aprenda. Gracias!
Paco Marín · SuS y mi Paco
Paco Marín · SuS y mi Paco
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Más info:
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(4) En nuestros clientes
ya sean corporaciones o profesionales autónomos he identificado numerosas muestras
de propuestas de valor que suman, por ejemplo: la devolución de los impuestos
en las compras no resultaría tan ventajosa para el turista extracomunitario sin
la gestión Tax Free que Global Blue agiliza con sus procesos; tampoco sería ventajosa
para el comercio nacional quien, con Global Blue, se beneficia no solo de sus
herramientas y servicios, sino de los valores añadidos que genera su dinámica
Tax Free: inteligencia de negocio, asesoramiento y orientación comercial,
marketing, formación, etc.
(5) Una propuesta de
valor que resta y modelo de negocio curioso es aquel en que descargamos al
cliente de aquello que tiene pero no quiere tener; un ejemplo: los centros de
pediculosis como None On Top.
(6) British Sandwich
Factory se apoya en estos tres aspectos, la personalización, el diseño y la
innovación para mantener, con las recetas exclusivas de sus sándwiches y
ensaladas, el interés y la fidelidad de los clientes hacia sus productos.
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En ʚɞ symp (SuS y mi Paco) hacemos creatividad freelance recomendada
por emprendedores, empresas e instituciones.
En nuestro nuevo sitio web encontrarás información actualizada y anécdotas
sobre la realización de éste y más de un centenar de trabajos en identidad corporativa,
presentaciones, catálogos, copy, arte final, banners, posts, diseño web, packaging, etc.
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Y también algo de entretenimiento formativo.
Gracias por tu atención e interés.
Si crees que podemos ayudarte con tu proyecto, campaña, cometido… cosa…
aquí nos tienes.
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