¿Quieres ser mi cliente? ¿Podrías? (3)

Durante la ponencia que fui invitado a impartir a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan XXIII apareció el tema del Inbound Marketing, una filosofía de base tecnológica más humana, interactiva y win-win de hacer negocios que se apoya en la evidencia de que hoy son los clientes quienes tienen el poder. Pero este gran poder también conlleva una gran responsabilidad, que diría el tío de Spiderman.

Todos somos a la par vendedores y clientes.

No podemos hablar de win-win si nuestro perfil de cliente no está alineado con nuestro perfil de vendedor. No está bien exigir más de lo que estamos dispuestos a dar. Y por respeto a nosotros mismos no debemos ofrecer más de lo que, a cambio, estemos dispuestos a pedir.

Desde mi punto de vista, la orientación a tu buyer persona ha de ser una vía bidireccional, pues si es cierto (y más antiguo que el inbound) que para vender hay que ponerse en el lugar del cliente, también lo es que el cliente que empatiza con la labor del vendedor obtiene más valor con lo que adquiere al facilitar el trabajo de éste y ofrecerle más espacio y tiempo para optimizar la venta.

Si el Inbound Marketing enfatiza el “dar para recibir” ofreciendo al prospecto contenidos gratuitos relevantes con trasfondo formativo, es de recibo por parte del potencial cliente responder con interés y aplicación al contenido del que tira (pull) y reconocer así a su proveedor el empeño de convertirse en su “seller persona” ofreciéndole a cambio algo más que un buzón de email filtrable.

O dicho de manera más clara: todo el trabajo que supuso esta ponencia y el que supondrán los artículos periódicos donde se desarrollará solo tendrá su retorno de inversión cuando estos estudiantes se conviertan en Clientes ideales: profesionales capaces de elaborar un brief o una orden de compra claros, concisos, orientados y sensatos que no requieran de su proveedor, de su “seller persona”, el hacer más trabajo del que le compete y pueda facturar. Y entonces quizá yo sea uno de los afortunados proveedores que pueda tenerlos como Clientes.

Para empatizar con sus futuros proveedores, pienso, el mejor camino es ponerse en su lugar o, al menos, intentar acercarse al máximo: conocerse y reconocerse como producto; saber, de primera mano, lo que cuesta descubrir qué quieren obtener de sí mismos y definirlo en una propuesta aceptable.

Pronto se enfrentarían a elegir grado, aplicar a posibles becas, a un trabajo complementario a los estudios y, por consiguiente, al currículum vitae.

Este era uno de los objetivos de la ponencia: Antes del CV pasar la IPV; identificarse, posicionarse y valorarse.

“Antes del CV pasa la IPV” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

El despertador interior: la ilusión

Recopilar, ordenar, sintetizar, redactar las ideas a transmitir y diseñar las 70 slides de la ponencia me robó algunas noches de sueño pero también me dio otra razón para querer levantarme cada mañana. Una ración extra de ilusión que se convirtió en protagonista de la segunda de las revisiones a pasar en la IPV: si la “I” nos proponía una tarea de (auto) Identificación desde la “Matriz de Haldane” (ver artículo anterior), la “P” nos prepara para encontrar nuestro Posicionamiento desde la perspectiva del Ikigai.

Pedir a unos alumnos ocupados y preocupados en resolver sus exámenes finales que mediten sobre el sentido futuro de sus vidas mientras encaran su acceso a estudios superiores puede parecer un despropósito –lo es, me dice mi hijo–. Pero mirado desde la perspectiva de quienes llevando más de treinta años de profesión a las espaldas afrontarán un horizonte incierto de otros veinte, tiene mucho sentido: vivimos (y ellos vivirán) tiempos en que ni los empleos ni las profesiones serán duraderos y donde las bases del carácter y la actitud, más que nuestros logros académicos, definirán nuestro desempeño profesional y nuestra remuneración laboral.

Aunque tengamos que ganarnos el pan, hemos venido a este mundo a VIVIR, cada día, una vida feliz, con sentido (no consentida) y en sociedad; este sentido de la vida de los filósofos estoicos tiene su reflejo en los cuatro principios del taoísmo chino “fú shòu kāng níng”: felicidad, longevidad para prolongarla, salud para disfrutarla y paz interior para compartirlas.

Cuatro activos por los que cualquier CEO firmaría ya para incorporarlos a su empresa: satisfacción del personal, proyección del negocio, tesorería saneada y disponibilidad para trascender e innovar.

Cuatro entelequias, en cambio, para un estudiante de final de curso que en su short list de prioridades tiene la EvAU, las notas de corte, las carreras a elegir, los créditos a pagar y las merecidas vacaciones (si no se las chafa la EvAU).

Cuestiones prácticas a las que se enfrenta y que, paradójicamente, desde hace siglos tienen respuestas filosóficas:

– – Una vez acabados mis estudios querré ganarme la vida; ¿qué elijo para estudiar?, y entre tantas profesiones ¿hacia cuál apuntar donde me realice y me asegure un futuro?

– "Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida", decía Confucio.

– – ¿Y qué trabajo me gustaría? ¿qué quiero ser? ¿acertaré al elegir?

– "La respuesta está en el corazón de tu ser. Sabes quién eres, y qué quieres", respondía Lao Tsé.

– – Vale, Sifu; casi que me voy a ir yendo a buscarlo en algún canal de YouTube

“Posicionamiento: Encuentra tu propósito vital” Presentación de Paco Marín a los alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Encontrando el influencer que todos llevamos dentro

Es en esta encrucijada donde buscar el ikigai puede ayudarnos con nuestro posicionamiento vital: ese lugar al que todos aspiramos, que nos motiva a levantarnos por la mañana, cada mañana, y que nos permite dormir, satisfechos, cada noche.

Aunque el ikigai es un concepto de la vida oriental intuitivo y abierto, Internet lo ha viralizado como un práctico grafismo al estilo occidental: definido, cerrado e incompleto. A cambio sitúa claramente ese estado de felicidad y auto-realización en una posición equidistante entre cuatro cuestiones cardinales: entre lo que amamos hacer y aquello por lo que nos pagarían, entre lo que sabemos hacer bien y lo que el mundo necesita.

Esta visión tiene su origen en 2009, cuando Dan Buettner presentó una ponencia en TED: “How to live to be 100”.¹ En su charla, compartía los 9 hábitos comunes de dieta y estilo de vida que proporcionan una vida larga, saludable y activa en diferentes comunidades del mundo, entre ellas la isla de Okinawa, donde personas ancianas alcanzan una edad récord con vitalidad y vigor.

Cinco años más tarde esta charla había inspirado a Mark Winn quien sintetizó sus experiencias en la búsqueda y asesoramiento sobre el ikigai en un diagrama² que se ha replicado, más o menos sin cambios, por todo el mundo³. Diagramaque me permití personalizar incrementando sus niveles y que reproduciría meses después en una de las slides de la presentación a los alumnos de Marketing y Publicidad del CFP Juan XXIII como un entramado de diagramas de Venn en forma de pétalos de la flor del loto –símbolo de pureza, longevidad y del resurgir desde el estancamiento–.

“Ikigai” infograma inspirado en el de Mark Winn para la presentación de Paco Marín a alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Las representaciones típicas del ikigai muestran unas zonas vacías; tierras de nadie en donde, si ponemos el foco, parece que, en lugar de sumar, restamos: si solo nos centramos en la remuneración nos sentiremos vacíos; si lo hacemos únicamente en lo que necesita el mundo viviremos en la incertidumbre; abstraídos en lo que amamos, aunque felices, nos empobreceremos; y si solo nos contentamos con quedarnos en nuestra zona de confort haciendo lo que sabemos hacer quizá nos preguntemos mañana qué hemos aportado o qué diferencia hemos marcado con lo que hicimos ayer, cuál ha sido nuestro legado para ese día.

Mi diagrama intentaba ayudar a responder de manera más positiva esas cuatro cuestiones cardinales, situando en las intersecciones los aspectos en común entre las fuerzas que tiran de nosotros, e identificando en las intersecciones sucesivas las actitudes y aptitudes con que podemos responder ante ellas y que, en parte, ya habríamos obtenido al aplicarnos la“Matriz de Haldane” del capítulo anterior.

“Ikigai” Infograma inspirado en el de Mark Winn para la presentación de Paco Marín a alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Disfrutar con pasión lo que hacemos por obligación
Si partimos del objetivo final, en el centro, al juzgar el resultado de nuestra actividad de cada día vemos que estaríamos sujetos a fuerzas aparentemente opuestas y divergentes: Los ejes “pasión <—> profesión” y “vocación <—> obligación” son vectores con polos tradicionalmente divergentes entre los que existe una tensión:

se hace difícil conciliar obligación (ganarse el pan) y vocación (autorrealizarse).

“Ikigai” Infograma inspirado en el de Mark Winn para la presentación de Paco Marín a alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

Incluso trabajando en lo que a uno le gusta, profesión y pasión no siempre van de la mano. En tiempos de Confucio, imagino, no existía aquello de “Amo mi profesión, pero odio mi trabajo”; no es lo mismo ejercer una profesión que trabajar en ella cada día teniéndola como razón para levantarse cada mañana. Afortunadamente, y cada día más, van apareciendo nuevas profesiones; ¡incluso te puedes inventar una a medida! si eres lo suficientemente emprendedor.

A ello te puede ayudar el siguiente nivel del diagrama: afición, habilidades, cualificación y compromiso. Y, ¡bonus!, una vez definas los contenidos de estos cuatro pétalos tendrías resuelta una parte importante de tu curriculum; si nos seguimos guiando por el Europass CV:

Tu cualificación recoge tanto tu “formación” como la “experiencia profesional” que hayas podido acumular.
Tus habilidades pueden responder a las “competencias” comunicativas, organizativas, gestoras, profesionales, digitales…
Tus aficiones y compromisos seguro se habrán materializado ya en actividades, seminarios, cursos, afiliaciones, publicaciones e incluso distinciones que puedes incluir en la “información adicional”

“Ikigai” Infograma inspirado en el de Mark Winn para la presentación de Paco Marín a alumnos del CFP Juan XXIII de Alcorcón

La prospección del propósito

Al quid de la cuestión, el propósito vital, el empleo, el puesto o la función a lo que se ha de aplicar cuando se busca trabajo, el objetivo profesional, o al propósito del proyecto a emprender se llega respondiendo a cada una de las cuatro preguntas exteriores, elaborando sus listados respectivos y encontrando las coincidencias entre ellos. De ahí se puede inferir qué cosas te gustan, cuáles te hacen comprometerte y con cuáles puedes contribuir de manera eficiente, efectiva y remunerable a lo que tu entorno requiere.

¿Qué amo, o mejor, qué me apasiona? Aquello a lo que recurro con gusto regularmente. Para responder a esta pregunta primero he de diferenciar entre mis intereses y mis motivaciones y cuáles de ellos se han desarrollado con el tiempo hasta convertirse en mis aficiones.

¿Qué hago bien, pero bien, bien, bien? Aquello para lo que estoy capacitado y, además, me gusta. Entre mis intereses hay algunos que se suman a mis capacidades haciendo destacar algunas de mis habilidades.

¿Qué está dispuesto a pagar el mercado que yo pueda ofrecer? De la suma de mis capacitaciones y mis contribuciones obtengo una experiencia y de ella mis cualificaciones. Habré de cruzarlas con lo que el mercado está demandando profesionalmente y ver dónde coinciden.

¿Y qué necesita el mundo que esté en mi mano dar? El voluntariado, el dedicarse a algo más grande que uno mismo requiere compromiso y este se nutre de aquello con lo que pueda contribuir y para lo que esté realmente motivado.

En resumen, encontraré la razón para levantarme cada mañana y la satisfacción por lo realizado al acostarme cada noche si:

Encuentro mi vocación entre las habilidades a las que soy aficionado y practico con frecuencia
Siento pasión por ese hábito hasta hacer de él un compromiso
Mantengo la obligación de responder a ese compromiso cualificándome
Y puedo hacer de ello mi profesión cobrando un sueldo o facturando por ello.

Situando tus gustos, motivaciones, capacidades y contribuciones en este diagrama conceptual verás cuáles se sitúan, por ejemplo, más lejos de tus intereses personales y más cerca de los económicos. Cuáles concilian lo laboral (remuneración) con lo profesional (carrera), lo vocacional (afición) o lo social (voluntariado). Y cuáles están más cerca de cumplir con tu propósito vital, aquello que te recompensará a diario y que querrías legar como tu contribución al mundo.

Trabajar felizmente en lo que te gusta siendo útil, reconocido y remunerado por ello no es fácil ni será un estado permanente, aunque tampoco es imposible cuando encuentres tu ikigai, tu “razón de ser”.

Y en medio de toda esa tensión provocada por intereses contrapuestos se impone una negociación. En este caso una negociación contigo mismo, para la que habrás de fijar tus ideales y tus límites, anticipando las concesiones que estés dispuesto a hacer y las compensaciones que quieras recibir a cambio de no conseguir todo lo que quieres.

Pero eso es tema de otro capítulo en el que para negociar primero hemos de conocer con qué y ponerle un precio.

Hasta entonces, gracias de nuevo por tu atención. Si no viste los capítulos anteriores puedes encontrarlos aquí:

https://www.linkedin.com/pulse/quieres-ser-mi-cliente-podr%25C3%25ADas-1-paco-mar%25C3%25ADn

https://www.linkedin.com/pulse/quieres-ser-mi-cliente-podr%C3%ADas-2-paco-mar%C3%ADn/

https://www.linkedin.com/pulse/quieres-ser-mi-cliente-podr%25C3%25ADas-3-paco-mar%25C3%25ADn

Y si te ha gustado o te parece útil e interesante… ¿crees que se merece compartirlo? por favor, hazlo. ¡¡¡También busco clientes entre los profesionales de hoy!!!

Y si no te ha gustado o discrepas en algo, por favor, cuéntamelo también para que lo discutamos y aprenda. Gracias!

Paco Marín · SuS y mi Paco

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(1) https://www.ted.com/talks/dan_buettner_how_to_live_to_be_100

(2) http://theviewinside.me/what-is-your-ikigai/

(3) Una aproximación infográfica muy original e interesante es la que propone David McCandless, donde amplía las áreas de interacción/intersección y reinterpreta las áreas vacías introduciendo los conceptos de “oportunidad para crecer y dar servicio”:
https://informationisbeautiful.net/visualizations/ikigai-japanese-concept-to-enhance-work-life-sense-of-worth/

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